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冯国良

冯国良 暂无评分

销售管理 商务谈判

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  • 冯国良
  • 所在地: 广东省 广州
  • 擅长领域: 商务谈判 销售技巧 培训管理
  • 所属行业:IT|通信|电子|互联网 互联网/电子商务
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:《绝对成交谈判五项修炼》《达成共识的技巧——引导力法则》
    《从强行推销到顾问式销售》《电话营销高手的八项修炼》《业务团队心态修炼课程——超越极限》
    《体现真实工作价值——绩效管理》《PDP职场沟通3x3方程式》《职场人士高效学习修炼》

首届中国讲师发起人之一
2016搜根网中国区500强前10强培训师
新华报社《培训》杂志特约研究员
引导力培训理论创立人
美国管理协会AMA认证讲师
淘课网长期签约讲师
5年人力资源专业+3年业务团队激励经验,擅长以心态激励和专业流程帮助销售解决问题
名师名课网学习研究院特约讲师
作为人力资源实战派专家,曾在大型电商企业担任人力资源经理,亦具有丰富的电话营销、面对面营销技能技巧及团队管理经验,四年来每年有近百场的培训经验,并取得了非常好的培训效果,学员满意率达到98%以上。

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  • 查看详情>> 【课程大纲】 第一部分:概要 一、 面对面销售过程中,客户在思考什么? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 二、关于沟通 1、沟通的原则 2、沟通的目的 3、沟通的步骤 1)提出问题 2)分析问题 3)解决问题 第二部分:顾问式销售实操 一、销售的准备工作 1、一流的状态 2、专业度 3、对客户的了解程度 二、销售心态 1、销售心态的重要性 (1)心态决定销售的成与败 (2)销售成功的80%来自心态 (3)好心态是成功销售的第一步 (4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售 2、销售人员应该树立的心态 (1)积极乐观 (2)善于学习 (3)不怕拒绝 (4)懂得感恩 (5)永不服输 (6)坚持不懈 三、如何开发客户 1、关于客户资源 (1)谁是我的客户?(客户条件的标准) (2)他们在哪里?(地域/行业) (3)如何找到他们?(开发途径) 2、销售人员面临的困境及解决办法 (1)人脉资源不够广 A、主动开发 B、参加各种社交活动 C、转介绍 (2)无法建立信赖感 A、客户见证 B、多赞美 C、提供体验机会 D、无法复制的独特优势 (3)专业度不够 A、无法很好地把产品的独特展示出来 B、对市场不够了解 C、对竞争对手的情况不了解 四、如何与客户建立信赖感 1、有“职业味道” 2、懂得基本商务礼仪 3、你的态度决定对方的态度 4、使用客户见证 5、模仿客户 6、善于赞美 7、环境与氛围 五、如何挖掘客户需求 1、赞美法(抱怨=需求) 2、提问法(四级提问法) 3、第三方渠道 六、产品介绍 1、介绍产品的关键点 2、如何与竞争对手的产品做比较 3、如何进行产品价值的塑造 头脑风暴:你的客户为什么不买单? 七、客户异议处理 1、解答异议的套路 2、解答异议的策略 3、案例分析:常见异议处理 八、促成技巧 1、不确定成交法 2、对比成交法 3、假设成交法 4、二选一成交法 5、危机成交法 6、解决客户疑惑成交法 7、以退为进成交法 8、最后期限成交法 9、最后一个问题”成交法 10、展望未来成交法 九、客户跟进与服务 1、做好客户服务的好处 2、跟进的原则 (1)把握人性 (2)借势借力 (3)塑造产品价值 (4)观念产生影响力 互动:你是怎么通过观念影响客户的? 3、跟进方法 十、转介绍 1、转介绍产生的原因 2、转介绍的技巧运用 第三部分:总结与提升 1、赢销冠军的信念 2、如何成为赢销冠军 3、通过本次学习,我有哪些收获?接下来的工作目标与计划是什么?
  • 查看详情>> 史蒂芬•柯维(Stephen R.Covey)在《高效人士的七个习惯》中提到的第二个习惯叫做以终为始,在沟通前如果没有预先的大脑准备,有可能在沟通的过程中被对方的思路带走了。也就意味着在沟通之前,我们先要明晰一下这次沟通最终想要达到什么目的。无目的的人总会被有目的的人带着走。带要带得有技巧,不然带到半路,人家发现你是“拐带”,意见就跟你相冲了。下面给大家一个方法引导无思想准备的人。流程分为四个步骤。分别是: 目标预设 区域框定 别二偏一 整合线条 1、思想的准备“目标预设” 大多数的企业中会让业务员先定下阶段性目标。如在广州的交通银行信用卡中心里有一个规定,在业务员外勤拜访之前要写下外出单。外出单里除了拜访的地址和客户等基本信息之外,还要填写本次拜访客户的预期目的及下一步计划。内容越详细越好,越具体越好。一般情况下,他们会在写下目标后去分析阻碍其目标的因素。同样我们在与别人谈判前,是不是也预先设定好我们的谈判目标及分析阻碍因素?目标的高低与阻碍的大小是对等的,你要让大家一起加班3个小时,大家的内心斗争肯定是要比你让大家加班半个小时的要大。你前期的引导就需要更多,当然我在这里并不是鼓励大家要加班,这只是打个比方。 2、思路圈地为王“区域框定” 世上没有一样事情是绝对正确的,因为我们不是上帝。当年科学家哥德巴赫研究论证还会1+1=1,当然以我的数学水平是无法理解为什么不是等于2的。也是就说这世界上所有的事情没有哪一个立场是绝对正确的。同理,要想在沟通过程与对方同一个频道,那么你们首先要向同一个立场看。当我们抛出一个主题的时候,接受信息方肯定在心理有所期待,也会在大脑的潜意识提取形成思路。那么在这个时候,我们就要先框定方向。比如说“欢迎大家来到健康管理的课程现场,今天主要是以中医的角度去把我们常见的疾病做说明。” 3、人都偏向于自己选择的东西“别二偏一” 有没有发现保险从业员或其他行业的业务员给你的方案通常不会只有一种,而是是二选一或者是三选一呢。为什么不直接就选一个最优的方案呢?因为,人都偏向于自己选择的东西,而不是别人选择的。我们选择的答案我们会有一种归属感和拥有感,让我们更忠于自己的想法,所以如果是别人给的答案我们可以反驳,而自己做出的选择就无从反驳了。但是我们给出的选择并不是给最终答案的选择,而是条件上的选择。而且会弱化对自己不利的选项。 4、整理思路一针见血“整合线条” 经过引导后,最主要的是大家得出结论一致。现实生活未必会每一次经过引导后都很顺利的达成共识。那么我们前面引导了这么久,到最后意见还是不一致怎么办?没关系,我们理顺好思路线条,看一下我们是否引导得不到位。我们不能凭对方立场的不一样就否定别人,首先我们让对方去谈述他的思路以及举例子。如果站在的立场不一样,那么我们之前的引导还是没做到位,Ok,你可以回到第二步了。如果对方的思路和举得例子是明显的有错误那么我们就要及时的作出纠正,纠正的方法就是整合起他在之前的选择,得出的结果和他举得例子不相符。
  • 查看详情>> 课程提纲: 第一部分:从业务员向谈判专家的转变 1、 每个人都能成为业务高手 A、 打破自我设限 B、 行动是兑现承诺的关键 C、 团队作战事半功倍 2、第一印象决定事情的走向 A、一句亮,二不说,三必答,四称谓 B、赞美是最廉价而又最有效的商务礼仪 视频分享:《武林外传》片段 第二部分:详细剖析业务谈判流程策略 一、开局谈判技巧 1.开出高于预期的条件 2.永远不要接受第一次报价 3.学会感到意外 4.避免对抗性谈判 5.不情愿的卖家和买家 二、 中场谈判技巧 1.应对没有决定权的对手 2.服务价值递减 3.绝对不要折中 4.应对僵局 5.应对困境 6.应对死胡同 7.一定要索取回报 三 终局谈判策略 1.白脸-黑脸策略 2.蚕食策略 3.如何减少让步的幅度 4.收回条件 学员讨论与练习1:对照测试结果,模拟在谈判中使用的技巧? 第三部分:详细剖析客户行为风格分型 1、 四种分型的代表人物和性格特征 A、四种分型的代表人物及标杆性事件 B、四种分型的性格关键字分别是什么 视频分析:《穿PRADA的女王》、《女人不坏》、《机长的一天》等片段 分析点:在这些视频中,是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的? 学员讨论与练习1:对照测试结果,你是如何看待自己的行为风格分型? 第四部分:有效沟通与高效营销 1、 把沟通的内容都说到点上 A、 同理心沟通 B、 有效聆听 C、 FAB产品介绍 D、10种促进成交的技巧
  • 查看详情>> 第一部分:PDP概述及功能 1、 为什么要用PDP的工具来进行性格分析? A、 了解自己 B、 理解他人 C、 团队合作 2、为什么说PDP是一个值得信赖的工具 A、信度指数 B、案例分布 视频分享:《武林外传》片段 第二部分:详细剖析PDP五种分型 1、 五种分型的代表人物和性格特征 A、五种分型的代表人物及标杆性事件 B、五种分型的性格关键字分别是什么 视频分析:《穿PRADA的女王》、《女人不坏》、《机长的一天》等片段 分析点:在这些视频中,是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的? 学员讨论与练习1:对照测试结果,你是如何看待自己的PDP分型? 2、 五种分型的行为表现和沟通方式 A、 五型的行为表现具体是什么 B、 五型的沟通方式差异在哪里? C、 它们之间的区别又有哪些体现? 视频分析:《非你模式》的不同片段 分析点:在这些视频中,应聘者是如何在行为和沟通上体现出自己的PDP特征的? 学员讨论与练习2:讲师出背景资料,学员讨论案例中的具体分型和评判依据 第三部分:PDP的具体应用——沟通方面 1、 如何在短时间内快读判断对方的可能分型? A、 握手 B、 穿着 C、 办公室布置 D、 沟通特征:语速等 2、如何进行因人而异的沟通? A、跟五型沟通的不同风格选择 B、跟五型沟通要牢记的关键字 学员讨论与练习3:讲师出背景资料,学员运用PDP进行因人而异的沟通练习
  • 查看详情>> 单元一 售前准备: 1-1商品知识准备:我要做产品专家 1-2服务规范准备:服务也是有价值的商品 1-3市场信息准备:知己知彼,从容竞争 1-4工作心态准备:销售产品是为人民服务 1-5销售技能准备:销售时一门专业技术 单元二 友善相迎: 2-1接一待二顾三:友善相迎每一位顾客 2-2热情服务红绿灯:对于消费经验和购买意愿的顾客,给予恰当的服务 单元三 真诚探讨: 3-1消费心理产生过程:需要—受到激励—动机冲突—十分想要—购买达成(AIDMAS法则)。 3-2当代顾客的消费心理:赢得尊重、认同、表现。 3-3探求客户需求方法:观察法、聆听法、提问法 。 单元四 主动推介: 4-1呈现合适的产品,对准顾客的产品定位 4-2运用推介产品的“特(F)优(A)利(B)证(E)” ,激发客户的购买意愿。 4-3鼓励体验,正确操作 单元五 化解异议: 5-1正确看待异议,嫌货才是买货人。 5-2异议产生的真正原因是是否满足消费者的使用需求 5-3价格异议化解的7种方法:物超所值法、化整为零法、定价权限法、性价比价法、信誉保证法、促销让利法和服务增值法。 5-4化解异议五部曲:聆听或重复、认同与分享、澄清并孤立、提出可行建议发出成交邀请。 单元六 圆满成交: 6-1识别顾客的语言、动作、表情等信号,把握促进成交的时机。 6-2促进成交六法:直接成交法、假设成交法、二者择以法、总结让利法、最后限期法、以退为进法。 单元七 热情送别: 7-1美程服务规范、美程服务创新、热情送别未成交的顾客    

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